21 december 2005

Over unsollicited proposal wordt veel gesproken. Verschillende bouwwerkgroepen zijn inmiddels druk doende deze ontwikkeling te bestuderen. Opvallend is dat het als nieuw wordt gepresenteerd terwijl het eigenlijk de basis is van het dagelijkse economische verkeer.

De gewone wereld ligt volledig vol met unsollicited proposals. Elke supermarkt, computer winkel en bioscoop houdt zich ermee bezig. Logisch omdat deze wereld werkt volgens het principe van de aanbod gestuurde vraag.

Aanbieders hebben een uitgebreid marketing apparaat zodat ze weten aan welke soort producten een behoefte is. Vervolgens maken ze nieuwe producten, die in principe aan die behoefte voldoen doch waarmee ze de klanten wel kunnen verrassen in zowel kwaliteit als prijs. Producten met de beste prijs kwaliteit verhouding worden gekocht. Op deze manier wordt de vraag door het aanbod gestuurd. De bouwsector – en zeker het publieke deel daarvan – werkt geheel anders. Daar zijn het de vragers die het product dat ze willen hebben volledig specificeren voordat ze de markt vragen om dat product te vervaardigen, te onderhouden, te exploiteren en zelfs te financieren. Het product wordt in duizenden specificaties vastgelegd, die geen enkele mogelijkheid toelaten om niet tot op het kleinste detail op het gevraagde uit te komen. Voor het traditionele bestek gaat het om input specificaties en voor de geïntegreerde contracten gaat het om output specificaties.

De partij die belooft het volledig gespecificeerde product tegen de laagste prijs te maken krijgt het werk. Uiteindelijke regeert de laagste prijs met de bekende desastreuze gevolgen. Publieke opdrachtgevers hebben deze werkmethode in vele regels vastgelegd. De overheid wil immers precies weten wat ze krijgt tegen welke prijs. Bovendien moeten zij in het totale proces rekening houden met allerlei individuele belangen. Daarvoor is het poldermodel ontwikkeld dat altijd streeft naar één oplossing waar uiteindelijk na alle inspraakprocedures en aanpassingen net niemand meer tegen is. Dit zijn bijna altijd slechte en dure oplossingen.

Specificeert
Het grote verschil tussen de bouw en de normale wereld is dat in de bouw de vrager specificeert (u vraagt en wij draaien) en in de normale wereld de aanbieder iets ontwikkelt en specificeert dat vragers kunnen kopen. Onmiskenbaar is een unsollicited proposal dat laatste. Er moet dus wel iets gebeuren voordat het unsollicited proposal een kans maakt.

Allereerst dient de aanbiedende partij iets aan marketing te doen. Waar liggen er problemen en waarom zijn het problemen? Er moet nagegaan worden of er sprake is van onvoldoende waarde, te weinig budget, te hoge kosten of onvoldoende maatschappelijk draagvlak. Als aanbieder moet je dus weten waarop je je moet concentreren.

Als een aanbieder een kans ziet en komt met een oplossing, dan mag die oplossing niet geheel zijn uitgewerkt omdat dan iedereen onmiddellijk tegen is.
Omdat de betrokken publieke partij het werk niet één op één kan gunnen (ook niet als het voorstel zeer aantrekkelijk is) is het nodig andere partijen ook te laten aanbieden. Daartoe vraagt de publieke partij een beperkt aantal sollicited proposals op het probleem. Dus geen functionele specificaties geven en zeker geen oplossingsrichtingen en absoluut geen informatie van de initiatiefnemer. Dus alleen het ongewenste aan de huidige situatie plus een aantal randvoorwaarden. Er ligt dan een aantal van elkaar verschillende sollicited proposals plus die ene unsollicited proposal die dit alles teweeg bracht.

Rangorde
In plaats van de huidige procedures die erop gericht zijn de beste oplossing continu aan te passen, dient de procedure zo ingericht te worden dat er gekozen wordt tussen de ingediende proposals. De publieke partij moet dan in een open participatie model de proposals onderwerpen aan een evaluatie met de belanghebbenden in en rond het project. Het gaat immers om de toegevoegde waarde voor zowel de gemeenschap als geheel als de eindgebruiker. Dit levert een rangorde op in waarde waartegenover de initieel gegeven prijzen staan. Het is dan een fluitje van een cent om de beste aanbieder te kiezen voor de verdere uitwerking van zijn conceptuele oplossing. Voorwaarde is wel dat de proposals anoniem gemaakt zijn omdat de concurrenten elkaar anders via slinkse wegen wel erg kunnen blokkeren. Bovendien dient zorgvuldig met het intellectueel eigendom te worden omgegaan.

Voor nieuwe infrastructuur zal het nog wel even duren voordat dit echt iets kan worden. Dat komt omdat de bovenstaande eenvoudige en logische procedure heel ver af staat van de huidige cultuur in de bouw en de daarbij behorende regelgevingen.

De huidige trend met de geïntegreerde contracten gaat, onder leiding van de bankiers en juristen, zelfs compleet de andere kant uit. De aanbieders mogen in zelfbetaalde parallelle bouwteams aanbieden op een geheel uitgedetailleerd ontwerp dat alle procedures heeft doorlopen. Er valt helemaal niets te kiezen, laat staan te innoveren, de eindgebruikers staan buitenspel en het kost kapitalen aan transactiekosten. In deze cultuur heeft het mijns inziens derhalve geen enkele zin om je als aanbieder met Unsollicited Proposals bezig te houden. Kortom, te duur en weinig kans op succes.

Bron: Cobouw
Publicatie met toestemming van de auteur:

Prof.dr.ir. H.A.J. de Ridder
Hoogleraar methodisch ontwerpen
faculteit civiele techniek en geowetenschappen,
TU- Delft